CAP 3

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.     ¿Cuáles son los pasos y problemas asociados con el proceso de toma de decisiones de compra de los consumidores?

§  Reconocimiento del problema

§  Búsqueda de información

§  Evaluación de alternativas  

§  Compra

§  Evaluación después de la compra

Los problemas a los que se ve asociado el consumidor se basan en experiencias que haya vivido con alguna marca, si la experiencia es mala entonces la descartará fácilmente para su futura selección. Otro problema puede ser el desconocer una marca o no sentirse identificado. Algunos consumidores hacen búsquedas para resolver sus problemas algunas internas y otras externas, en las internas hacen memoria de cuales marcas han adquirido y cuales no, cuales suplieron su necesidad y cuales no. Mientras que en las externas se basa más en la influencia y experiencias de otros como amigos, familiares, etc. En algunos casos depende del nivel de educación, motivación del consumidor, puede saber mucho, poco o nada sobre el tema relacionado al producto, esto determinará si hace o no la compra.

2.     ¿Cómo influyen las actitudes y valores en el comportamiento de los consumidores?

Las actitudes pueden impulsar las decisiones de compra. Si el consumidor tienen una actitud positiva hacia una marca, la posibilidad de que haga una compra aumenta, o si le gusta un anuncio publicitario por cualquier medio la probabilidad también aumenta. La actitud es igual a la inclinación hacia algo. Depende de las preferencias y/o personalidad del consumidor. Algunas personas pueden tener pensamientos favorables como enfocarse más a lo ecológico pero esto no lo motivará más a comprar más productos orgánicos. La mayoría de los anuncios publicitarios apelan a las emociones y/o sentimientos para conmover al consumidor. Para esto se basa en tres principales elementos: afectivo= emociones o sentimientos, cognitivo= razón, se tiene claro que es una necesidad y por lo tanto se mantendrá en el tiempo y como último elemento  el conativo= impulsos, no razona y hasta después analiza el producto. Los valores enmarca las actitudes, estos pueden cambiar con el tiempo aunque para los mercadólogos es más fácil cambiar una actitud que los valores del consumidor. Los valores se pueden ver afectados con algún tipo de publicidad, puede que vaya en contra de sus preferencias, estilo de vida, etc. Si el consumidor no se siente identificado, simplemente ya no prestará más su atención a lo que se le está publicando.

1.     ¿Cómo los factores tradicionales y las nuevas tendencias pueden afectar las decisiones de compra de los consumidores?

Antes lo tradicional era consumir fielmente un producto, mientras transcendía de generación en generación. Actualmente las tendencias han cambiado, ahora es más fuerte la igualdad de género, las actividades hacen que los bienes o servicios a consumir ya no sean exclusivos solo para ellas o ellos. Los anuncios ya no deben enfocarse son a un mismo género, como por ejemplo comprar alimentos o automóviles. Las nuevas tendencias hacen que el consumidor pueda personalizar el producto que desea comprar, como la ropa (medidas, color, estilo, etc.). las nuevas tendencias giran alrededor del uso del tiempo de los consumidores, ahora, la vida es más ajetreada, ya se prefiere más comprar todo en un mismo lugar o compras en línea, el tiempo es prioridad para el consumidor.

2.     ¿Cuándo el equipo de marketing sabe que ha enviado mensajes eficaces a los compradores?

Cuando afecta sus actitudes y valores. Cuando el bien o servicio que se está dando a conocer se relaciona fuertemente con las actitudes o valores de los consumidores y estableciendo un medio de compra que se adapte al estilo de vida de cada consumidor. Y por tales razones  se podrá concluir con las compras del producto, es decir, que la empresa verá aumentos en las ventas.

3.     ¿Cómo puede integrarse los mercados de empresas y consumidores en un programa de marketing de doble canal?

 Para comenzar, un ejemplo son las empresas que tratan de tener complacidos a sus empleados, hacerles regalías de los productos que la empresa realiza, hace sentir a gusto a los empleados; esto se convierte en una promoción de boca en boca de la empresa, logrando obtener más clientes. Los mercados a escala resultan más efectivos para las empresas, puesto que los costos de los bienes o servicios van bajando de acuerdo al volumen que la empresa adquiera. Las empresas deben presentar anuncios que abarquen a los dos mercados – empresas e individuos-. Como por ejemplo, realizar actividades con gran afluencia de personas para que quienes asistan deseen y vayan en una próxima ocasión a consumir los bienes o servicios. Para lograr esto, es conveniente uso de diferentes mensajes de comunicación del mismo producto, por un mismo canal o canales diferente.